ΜΑΡΙΑ ΣΑΜΟΛΑΔΑ || maria_samolada@yahoo.gr
Η πιο δημοφιλής λέξη, τουλάχιστον τα τελευταία δύο χρόνια, είναι αδιαμφισβήτητα η «διαπραγμάτευση».
Αναφέρομαι στη διαπραγμάτευση της ελληνικής κυβέρνησης με τους «θεσμούς». Μια διαδικασία που μας είναι άγνωστη στην ουσία και στο περιεχόμενό της, με καθοριστικές όμως συνέπειες στην οικονομία αλλά και στην καθημερινότητά μας. Η «αγορά» είναι «παγωμένη» περιμένοντας τα αποτελέσματα αυτής της διαπραγμάτευσης, η οποία σύμφωνα με πολλαπλές αναφορές του πρωθυπουργού, Αλέξη Τσίπρα, μία φορά διήρκησε έως και 17 ώρες.
Σύμφωνα με τον Δημοσθένη Παπακωνσταντίνου, Διευθυντή του Ελληνικού Ινστιτούτου Διαπραγματεύσεων, για τη διαπραγματευτική δεξιότητα «υπάρχουν πολλοί ορισμοί, ουσιαστικά είναι μια απόφαση. Είναι μια Αμοιβαία Απόφαση την οποία και οι δύο ή περισσότερες πλευρές συμφωνούν να δεχθούν. Σημειώστε ότι χρησιμοποιείται όταν καμία πλευρά δεν έχει τη δύναμη ή το δικαίωμα να επιβάλει την απόφασή της.
Με αφορμή την εισήγηση του κ. Παπακωνσταντίνου σε μια ανοιχτή εκδήλωση στη Θεσσαλονίκη, που πραγματοποίησε η εταιρεία MEGA BROKERS στα πλαίσια του MONEY SHOW, με θέμα «Τεχνικές Διαπραγματεύσεων», αναφέρει στην ThessNews ότι «Όλοι πρέπει να γνωρίζουμε διαπραγματεύσεις. Η διαπραγμάτευση είναι μια βασική διαδικασία της ζωής και είναι επίκτητη. Η εμπειρία ή η ευφυΐα από μόνες τους δεν είναι αρκετές και ικανές. Η διαπραγμάτευση σήμερα έχει γίνει… επιστήμη».
Πόσο απαραίτητο είναι ένας πρωθυπουργός ή υπουργός να διαθέτει διαπραγματευτική δεξιότητα;
Στις περισσότερες διαπραγματεύσεις δεν χρειάζονται περισσότεροι (διότι πολλοί δεν ξέρουν να διαπραγματεύονται) από… δέκα κανόνες. Αλλά όταν τα συμφέροντα στο τραπέζι είναι σημαντικά, η διαπραγμάτευση γίνεται επιστήμη. Η διαπραγμάτευση έχει στρατηγικές, δεκάδες τακτικές και τεχνικές. Υπάρχουν μέθοδοι άντλησης δύναμης και επιρροής. Έχει διαδικασίες ανταλλαγών και παραχωρήσεων. Η γνώση της προφυλάσσει από ψυχολογικά λάθη που κάνουν ακόμα και έμπειροι διαπραγματευτές. Είναι μια σωματική, πνευματική και ψυχολογική δουλειά. Η διαπραγμάτευση είναι γνώσεις, δεξιότητες και δουλειά. Γνωρίζουμε ότι το ανθρώπινο σώμα επιπλέει. Θα πήγαινε κανείς να πηδήξει από τον λιμενοβραχίονα εάν δεν ήξερε κολύμπι;
Είναι φυσιολογικό μία πολιτική διαπραγμάτευση, όπως της κυβέρνησης με τους θεσμούς, να έχει τέτοια διάρκεια, όπως εκείνη των 17 ωρών;
Όχι, δεν είναι φυσιολογικό, αλλά στην προκειμένη περίπτωση είχαμε Crisis Negotiation, όπως έγραψε και το έντυπο του Harvard Negotiation Program, οπότε η διάρκεια ήταν αναγκαία. Επικίνδυνη, ανεπιθύμητη, αλλά αναγκαία σ’ αυτήν την περίπτωση.
Με τι μπορούμε να παρομοιάσουμε τη διαπραγμάτευση της κυβέρνησης με τους θεσμούς;
Δεν ξέρω με τι θα την παρομοίαζα, αλλά από αυτά που ακούμε, διαβάζουμε και υποθέτουμε, είναι ο ορισμός της Ανταγωνιστικής διαπραγμάτευσης.
Στην εξωτερική πολιτική της χώρας υπάρχουν περιθώρια διαπραγμάτευσης με δεδομένη την προκλητικότητα των γειτόνων;
Βεβαίως και υπάρχουν περιθώρια διαπραγμάτευσης. Αν και είμαι ανταγωνιστικός διαπραγματευτής, πραγματικά πιστεύω ότι ο κόσμος και η χώρα μας θα ήταν καλύτερα αν μάθουμε να διαπραγματευόμαστε. Οι “άσχετοι” συγχέουν τις έννοιες της διαπραγμάτευσης αφενός και της υποχώρησης αφετέρου. Αυτή η σύγχυση είναι διπλά επιζήμια. ‘Διαπραγματεύομαι’ δεν σημαίνει αναγκαστικά ‘συμβιβάζομαι’. ‘Συμβιβάζομαι’ δεν σημαίνει ‘παραδίδω ή προδίδω εθνικά συμφέροντα’. Όσοι το νομίζουν αυτό ας μας πουν με ποια άλλη μέθοδο μπορεί μία χώρα να προστατεύσει τα συμφέροντά της. Αν νομίζουν ότι οι εξοπλισμοί είναι ο μόνος εναλλακτικός δρόμος, ας τον επιλέξουν, με πλήρη όμως γνώση των συνεπειών του.
Ποιον θα επιλέγατε να διαπραγματευτεί για τη χώρα; Ίσως μια εκπαιδευμένη και εξειδικευμένη ομάδα θα μπορούσε να επιτύχει καλύτερα αποτελέσματα σε σχέση με τα πολιτικά πρόσωπα;
Ένα πολιτικό πρόσωπο δεν σημαίνει ότι γνωρίζει και να διαπραγματευτεί. Ένας μηχανικός, γιατρός, δικηγόρος, καθηγητής πανεπιστημίου που πολιτεύθηκε γιατί να ξέρει να διαπραγματευτεί; Πού το έμαθε; Το να επιπλέει στη θάλασσα (για να χρησιμοποιήσουμε το προηγούμενο παράδειγμα) τον κάνει και ικανό κολυμβητή σε τρικυμιώδη, κρύα, άγνωστη θάλασσα; Θα καταφέρει να φθάσει και να βγει στην απέναντι βραχώδη ακτή; Ας εκπαιδεύσουμε ομάδες στελεχών στις διαπραγματεύσεις.
Γιατί τα υπουργικά επιτελεία, οι υπουργοί που βρίσκονται στο επίκεντρο των διαπραγματεύσεων έχουν επιλέξει τεχνοκράτες συμβούλους και μάλιστα σε ορισμένες περιπτώσεις αλλοδαπούς;
Σε μια διαπραγμάτευση διακρίνουμε δύο τύπους συμβούλων. Ο διαπραγματευτής ίσως δεν γνωρίζει όλα τα ειδικά θέματα. Σε αρκετές περιπτώσεις χρειάζονται γνώσεις, ας πούμε μηχανικού, οικονομολόγου, δικηγόρου. Τέτοιοι σύμβουλοι βοηθούν τον διαπραγματευτή. Υπάρχει και ο δεύτερος τύπος συμβούλου, που είναι ο ίδιος εκπαιδευμένος, έμπειρος διαπραγματευτής και συμβάλλει στη διαπραγμάτευση, είτε στο προσκήνιο είτε στο παρασκήνιο. Ίσως αλλοδαπούς, διότι δεν έχουμε ημεδαπούς.
Ποια δική σας διαπραγμάτευση θα σας μείνει ανεξίτηλα χαραγμένη στη μνήμη;
Έχω κάνει εκατοντάδες διαπραγματεύσεις, ίσως και περισσότερες από χίλιες, σε τρεις ηπείρους. Έχω συναντήσει ανθρώπους λογικούς, ανθρώπους με αρχές και κατανόηση. Έχω συναντήσει ξερόλες, κουτοπόνηρους, εγωιστές, άσχετους, μπλοφαδόρους, τσάμπα μάγκες, αγύριστα κεφάλια. Έχω κάνει διαπραγματεύσεις που χαίρεσαι να είσαι με την άλλη πλευρά και να προσπαθείς να βρεις λύσεις στις διαφορές που υπάρχουν. Έχω βρεθεί σε διαπραγματεύσεις που αναθεματίζεις την τύχη σου. Πολλές φορές σκέφτομαι τέτοιες περιπτώσεις. Ίσως αυτή που θυμάμαι πιο έντονα, διότι είναι σχετικά πρόσφατη, είναι μια διαπραγμάτευση στο Λονδίνο. Διαπραγματευόμασταν, τέσσερις από κάθε πλευρά, από την Τρίτη μέχρι και την Κυριακή, 6-8 ώρες κάθε μέρα. Τα είχε όλα, συμπεριλαμβανομένης και της συμφωνίας. Αυτή η διαπραγμάτευση ήταν case για εκπαίδευση.
Τελικά είναι πλεονέκτημα να γνωρίζει κάποιος την τέχνη της διαπραγμάτευσης;
Βλέποντας το σημερινό περιβάλλον, τη σημερινή αγορά, θα πρότεινα πριν αποφασίσει κάποιος να πάρει ένα ακόμα μεταπτυχιακό, να μάθει μια ακόμα γλώσσα, να εκπαιδευτεί στις διαπραγματεύσεις. Εγγυώμαι ότι είναι προσωπικό και επαγγελματικό πλεονέκτημα.
Από το φύλλο της THESSNEWS #54 (20/05/2017-21/05/2017)
